集客・マーケティング戦略

売上をあげる&安定させるために必要な2つの視点


櫻井美沙子です。

 

先日の主宰する起業&ビジネスコンサル「美起業ラボ」
グループコンサル&講座では、

・メルマガキャンペーン特典の内容コンサル
・ランディングページのコンサル
・売れるフロントエンド商品の作り方、コツ
・成約率を上げるセールストーク、流れとキーセンテンス
・仕事の取れる名刺の作り方
などをやりました!!

 

そこで
すでに売上が上がっているメンバーからのある質問が、
実は
「売上が、ある一定(10万〜20万くらい)より上がらない&安定しない」人に足りない"大切なポイント"と一緒で

 

「うまくいっている時に、
基本を忘れてしまいがち」
というわかりやすい学びになりました。笑

 

なので、今日は
その辺について書いておこうと思います。

 

 

 

質問です。

=========
「売上が、ある一定より上がらない&安定しない」人に大切なのは

 

新規顧客?

それとも

既存顧客(リピーター)?

どちらでしょうか?
=========
 
 
 
答えは。
 
 
「リピーター」です。
 
 
 
なぜなら
 
新規顧客を取り続けることは
とても労力がかかることだから。
 
 
資本力のある大手企業のように
広告宣伝費をたくさんかけられるなら
一見さんをどんどん取って行くことは
可能です。
 
 
けれども、私たちのような
ひとり起業家は
そうは行きません。
 
 
一度来て頂いたお客さまに
リピーターになっていただくことが
その後の集客に繋がっていくのです。
 
 
例えば、あなたがエステをやっているとしたら
 
継続することで
 
効果が出ます(実績)
効果が出れば口コミがおきます(紹介)
紹介で来たお客さまは一見さんよりも「信頼関係」が築きやすく、同じように継続してくれる可能性が高いです。
 
と、いった具合に
既存のお客さまをリピーターにすることが
売上をあげつつ安定させ、その後の集客を楽にする近道なんです。
 
 
けれども、
悲しいかな
既存顧客は自然に減っていくのです。
 
上記のエステの例であれば
 
転勤で・・・
結婚で・・・
妊娠で・・・
 
など、どうしても永久に継続してもらうことは難しいのです。
 
 
ですから、
 
私たちは
 
「既存」のお客さまのリピート率をあげる
という目の前のお客さまを大切にしながら
 
 
「新規」のお客さまを獲得するということも
やっぱり同時に意識しなくてはなりません。
 
 
そして、ここでポイントになるのは
この「新規顧客」にもいくつかの種類があるということ。
 
 
私はコンサルの時には
それを4つの種類に分けて細かく説明していますが
ここでは簡単に書きますね。
 
 
新規のお客さまにも
「買いたい!」「サービスを受けたい!」
と思いながら
もうひと押しのタイミングを待っている
比較的すぐにお客さまになる方もいれば
 
 
すぐにお客さまにはならないかもしれないお客さまもいるのです。
 
そういう(すぐに来ない)お客さまは、
今現在、あなたの商品やサービスが欲しいと思っているわけではないのですが
本当は必要なのです。
 
 
そして、こういうお客さまに
商品やサービスの必要性に気づいてもらうためには
ある程度の「時間」が必要です。
 
 
 
自分のことを知ってもらったり
サービスを知ってもらったり
そのサービスがお客さまに必要だということを知ってもらったり
ということを
意識して
「種まき」をしておく必要があるのです。
 
 
そして
売上が安定しない、ある一定(10万〜20万)を超えない時は
手近な新規(すぐ買ってくれそうなひと)を増やそうとする傾向がありますが
 
 
売上が上がって来た時にも実は
同じ「落とし穴」に落ちてしまいがちなのです。
すぐに買いたいと言ってくれる「ファン」が増えてくるからです。
 
 
けれども、どちらの状況でも
今はまだ自分のサービスに興味を持っていない
将来のお客さまの「種まき」を忘れてはいけません。
 
 
 
今日のお話を整理しますね。
 
 
売上がある一定を超えない、安定しない方は
まず(1)既存顧客(リピーター)を増やす
ことをしながら
同時に(2)将来のお客さまを作る
という2つのことを意識してください。
これらは「実になる」タイミングが違います。
 
 
 
そして、売上が上がっている&安定している方は
現状の既存顧客を大切にするということはすでにされていると思いますので
それも続けながら
(1)将来のお客さまを作る(種まき)
ということを忘れずに地道に続けてください。
 
 
 
さて。
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